Пан или пропал: как работает теория перспектив Канемана и Тверски?

Забрать один
из подарков
Подобрать профессию за 5 минут Подобрать
профессию
за 5 минут
07.02.2022  |   2092 просмотра   |   Дата обновления: 02.08.2023
В статье рассказывается:

Вы уверены, что держите финансы под контролем и трезво подходите к крупным покупкам? Или, наоборот, чувствуете, что склонны к риску и принимаете необдуманные экономические решения? В обоих случаях вы подвержены когнитивному искажению, которое описали в теории перспектив Даниэль Канеман и Амос Тверски. Что они выяснили, рассказываем в статье. 

Что такое теория перспектив Канемана и Тверски?

01 (20).jpg

Теория перспектив Канемана-Тверски — это когнитивное искажение, которое отражается на принятии решений, стимулирует склонность к азарту и приводит к убыткам. Они разработали ее, когда строили карьеру в области поведенческой экономики. Кратко теория перспектив Канемана и Тверски звучит так: люди склонны к принятию субъективных решений, переоценивают низкие вероятности и недооценивают высокие. Разберем на примере:

  1. Представьте, что вам предложили гарантировано получить 17 000 рублей, или 20 000 рублей, но с 90% вероятностью, то есть в 10% случаев вы не получите ничего. Что бы вы выбрали?

  2. Теперь перевернем ситуацию. Вы гарантировано теряете 17 000 рублей, либо теряете 20 000 рублей с 90% вероятностью, то есть в 10% случаев сохраняете деньги. Ваш выбор?

5 способов найти своё призвание и начать зарабатывать на нём от 150 000 руб.
Наталья
Пахалева
Бизнес-коуч ICF
с опытом более 10 лет

Каждый человек мечтает найти своё призвание в жизни. Не у каждого это сразу получается, но мы знаем, где искать! Мы помогли более 1 900 ученикам найти дело своей жизни и научили зарабатывать на нем.

Мы подготовили подборку полезных документов и вебинар, которые помогут вам сделать первые шаги для поиска себя и увеличения своего заработка. И да, это бесплатно!

Как найти призвание и зарабатывать на нем от 150 000 руб.
Инструменты для поиска своего дела и способы монетизировать его
3 правила для постановки и достижения целей
Пошаговый алгоритм, как ставить цели, чтобы они достигались
5 правил, расширяющих денежные границы
Правила, благодаря котором доход увеличивается в 2 раза
4 практики для увеличения личной эффективности на 70%
Рабочие практики от бизнеса-коуча с 10-летним опытом
ТОП-10 убеждений для профессионального успеха
Жизненные правила для того, чтобы быть лучшим в своём деле
Скачать подборку бесплатно
doc 1,7mb
pdf 2,5mb
Уже скачали 6276

Согласно исследованиям Даниэля Канемана и Амоса Тверски, подавляющее большинство в первом случае выбирали гарантированную меньшую сумму, а во втором — надеялись, что им повезет и они попадут в 10%, которые не теряют ничего. Так родилась теория, что при принятии решений человеческий мозг не может взвешенно оценивать вероятности. Нам кажется, что «счастливая звезда» поможет избежать проигрыша и минимизировать риски. Другими словами, мозг интерпретирует ситуацию не как 10% вероятность выиграть, и 90% — проиграть, а 50% на 50% — либо выиграю, либо проиграю.

Выводы из теории Канемана

02 (19).jpg

Сама по себе теория Канемана и Тверски не объясняет психологические механизмы мышления и появления когнитивных искажений, о которых мы часто рассказываем в блоге «Коучинг». Но она проливает свет на экономическое поведение индивидов и формулирует следующие выводы:

  1. Ценность субъективна. При принятии финансовых решений человек опирается на субъективное ощущение ценности, а не на объективные показатели. Другими словами, мы готовы платить за красивую упаковку, бренд, дополнительные гарантии, если считаем их важными. 

  2. Неприятие потерь. Теория перспектив Канемана и Тверски показывает, что мозг сосредотачивается не на потенциальном выигрыше, а на возможном проигрыше. Когда вам предлагают гарантированные 17 000 рублей, вы выбираете их, потому что боитесь оказаться вообще без денег, несмотря на то, что статистически шанс этого мал. Это же самое неприятие заставляет продолжать играть в казино после проигрыша: мы до последнего надеемся выиграть и нивелировать потери.

  3. Склонность к тратам после финансовых потерь. Представьте: вы долго планировали покупку новой кухни, и выбрали идеальный вариант за 500 000 рублей. Это большая финансовая потеря для семейного бюджета. После заключения договора продавец начинает предлагать страховку, аксессуары, средства по уходу на общую сумму в 65 тысяч. И вы соглашаетесь, потому что вам кажется, что по сравнению с полумиллионом расходы не такие уж большие. Хотя, возможно, эти покупки вам не настолько нужны и вы не считаете, что они стоят своих денег. Этот прием хорошо известен продавцам, которые используют в работе НЛП методики


Что с этим делать?

03 (8).jpg

Как использовать теорию Даниэля Канемана в жизни?

  1. Трезво оценивать вероятность проигрыша. Человеческий мозг гораздо ярче переживает ситуацию неуспеха, поэтому старается ее избежать. Это создает когнитивное искажение, из-за которого мы продолжаем вкладывать ресурсы в заранее гиблое дело. 

  2. Осознанно относиться к тратам. Спрашивайте себя, имеет ли объективную ценность тот продукт, который вы хотите приобрести, или это навязанная стоимость.

  3. Понимать плюсы и минусы продукта. Человеческий мозг не всегда готов сосредотачиваться на том, какие могут быть слабые стороны у товара, если нам кажется, что мы получим удовольствие и выгоду. Поэтому перед крупной покупкой лучше проанализировать негативные стороны изделия: например, выписать минусы на листок. 


Онлайн-тест Определи свой психотип
Онлайн-тест "Определи свой психотип"

Хотите изучить разные когнитивные искажения и избавиться от них? Записывайтесь на обучение «Коучинг и психологическое консультирование». На курсе вы узнаете особенности работы человеческой психики и разные типы мышления, поймете, как мыслит логик, а как — творческий человек. Под руководством опытных наставников сможете определять когнитивные искажения по речевым маркерам и подбирать упражнения для их устранения. По результатам программы вы прокачаете осознанность, станете лучше разбираться в психологии и сможете начать практику коуча.

Материал основан на исследованиях:

  • Шатилова А. Ю. Обзор теории перспектив Канемана и Тверски //Научный альманах. – 2016. – №. 10-1. – С. 347-350.
  • Канеман Д., Тверски А. Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска //Экономика и математические методы. – 2015. – Т. 51. – №. 1. – С. 3-25.
  • Горецкая В. А. Поведенческие финансы: использование теории перспектив в процессе принятия инвестиционных решений //Российское предпринимательство. – 2013. – №. 13 (235). – С. 104-110.
  • Получите бесплатно 15 коучинговых практик для улучшения жизни на каждый день
    Скачать бесплатно


  • Эксперт Наталья Пахалева Бизнес-коуч PCC ICF
    Наталья Пахалева печатает ...
    Получить курс бесплатно
    tick
    Спасибо!
    Данные успешно отправлены. Наш специалист с вами свяжется.