Вы уверены, что держите финансы под контролем и трезво подходите к крупным покупкам? Или, наоборот, чувствуете, что склонны к риску и принимаете необдуманные экономические решения? В обоих случаях вы подвержены когнитивному искажению, которое описали в теории перспектив Даниэль Канеман и Амос Тверски. Что они выяснили, рассказываем в статье.
Что такое теория перспектив Канемана и Тверски?
Теория перспектив Канемана-Тверски — это когнитивное искажение, которое отражается на принятии решений, стимулирует склонность к азарту и приводит к убыткам. Они разработали ее, когда строили карьеру в области поведенческой экономики. Кратко теория перспектив Канемана и Тверски звучит так: люди склонны к принятию субъективных решений, переоценивают низкие вероятности и недооценивают высокие. Разберем на примере:
-
Представьте, что вам предложили гарантировано получить 17 000 рублей, или 20 000 рублей, но с 90% вероятностью, то есть в 10% случаев вы не получите ничего. Что бы вы выбрали?
-
Теперь перевернем ситуацию. Вы гарантировано теряете 17 000 рублей, либо теряете 20 000 рублей с 90% вероятностью, то есть в 10% случаев сохраняете деньги. Ваш выбор?
Согласно исследованиям Даниэля Канемана и Амоса Тверски, подавляющее большинство в первом случае выбирали гарантированную меньшую сумму, а во втором — надеялись, что им повезет и они попадут в 10%, которые не теряют ничего. Так родилась теория, что при принятии решений человеческий мозг не может взвешенно оценивать вероятности. Нам кажется, что «счастливая звезда» поможет избежать проигрыша и минимизировать риски. Другими словами, мозг интерпретирует ситуацию не как 10% вероятность выиграть, и 90% — проиграть, а 50% на 50% — либо выиграю, либо проиграю.
Выводы из теории Канемана
Сама по себе теория Канемана и Тверски не объясняет психологические механизмы мышления и появления когнитивных искажений, о которых мы часто рассказываем в блоге «Коучинг». Но она проливает свет на экономическое поведение индивидов и формулирует следующие выводы:
-
Ценность субъективна. При принятии финансовых решений человек опирается на субъективное ощущение ценности, а не на объективные показатели. Другими словами, мы готовы платить за красивую упаковку, бренд, дополнительные гарантии, если считаем их важными.
-
Неприятие потерь. Теория перспектив Канемана и Тверски показывает, что мозг сосредотачивается не на потенциальном выигрыше, а на возможном проигрыше. Когда вам предлагают гарантированные 17 000 рублей, вы выбираете их, потому что боитесь оказаться вообще без денег, несмотря на то, что статистически шанс этого мал. Это же самое неприятие заставляет продолжать играть в казино после проигрыша: мы до последнего надеемся выиграть и нивелировать потери.
-
Склонность к тратам после финансовых потерь. Представьте: вы долго планировали покупку новой кухни, и выбрали идеальный вариант за 500 000 рублей. Это большая финансовая потеря для семейного бюджета. После заключения договора продавец начинает предлагать страховку, аксессуары, средства по уходу на общую сумму в 65 тысяч. И вы соглашаетесь, потому что вам кажется, что по сравнению с полумиллионом расходы не такие уж большие. Хотя, возможно, эти покупки вам не настолько нужны и вы не считаете, что они стоят своих денег. Этот прием хорошо известен продавцам, которые используют в работе НЛП методики.
Что с этим делать?
Как использовать теорию Даниэля Канемана в жизни?
-
Трезво оценивать вероятность проигрыша. Человеческий мозг гораздо ярче переживает ситуацию неуспеха, поэтому старается ее избежать. Это создает когнитивное искажение, из-за которого мы продолжаем вкладывать ресурсы в заранее гиблое дело.
-
Осознанно относиться к тратам. Спрашивайте себя, имеет ли объективную ценность тот продукт, который вы хотите приобрести, или это навязанная стоимость.
-
Понимать плюсы и минусы продукта. Человеческий мозг не всегда готов сосредотачиваться на том, какие могут быть слабые стороны у товара, если нам кажется, что мы получим удовольствие и выгоду. Поэтому перед крупной покупкой лучше проанализировать негативные стороны изделия: например, выписать минусы на листок.
Хотите изучить разные когнитивные искажения и избавиться от них? Записывайтесь на обучение «Коучинг и психологическое консультирование». На курсе вы узнаете особенности работы человеческой психики и разные типы мышления, поймете, как мыслит логик, а как — творческий человек. Под руководством опытных наставников сможете определять когнитивные искажения по речевым маркерам и подбирать упражнения для их устранения. По результатам программы вы прокачаете осознанность, станете лучше разбираться в психологии и сможете начать практику коуча.
