Вам предложили стать инвестором в стартапе, но вы не знаете, как оценить его будущую доходность? Запустили собственный онлайн-курс и не понимаете, сколько денег он принесет через год? Примените подход юнит-экономики. Что это такое, читайте в статье.
Что такое юнит-экономика?
Юнит-экономика — это информация о деятельности компании, которая основана на анализе прибыльности одного клиента или товара. Показатели юнит-экономики помогают бизнес-тренеру, коучу, инвестору, основателю стартапа трезво оценить, насколько прибылен и перспективен продукт.
Две модели бизнеса
Ключ к созданию устойчивого проекта — это стабильная прибыль, которая покрывает расходы. Юнит-экономика помогает понять, с какой вероятностью текущие доходы повторятся или умножатся в будущем.
Для начала нужно определится с моделью бизнеса:
-
Рыночная модель. Вы получаете прибыль с каждой продажи товара или услуги. Пример: бизнес-тренер продает чек-листы и гайды.
-
SaaS (по подписке). Предприниматель реализует доступ к продукту по платной подписке. К примеру, онлайн-школа открывает видеоуроки на 6 месяцев, после истечения которых пользователь снова вносит абонентскую плату и получает курс еще на полгода.
Определите, к какой модели относится ваш бизнес. Они могут быть совмещенными: бизнес-тренер продает доступ к вебинарам (SaaS) и оказывает платные консультации (рыночная модель).
Основные метрики юнит-экономики
Чтобы оценить продукт с помощью юнит-экономики, нужно знать ее метрики. Всего их 4:
-
MRR — ежемесячная выручка.
-
CLV — пожизненная ценность клиента.
-
CR — показатель оттока пользователей.
-
CAS — стоимость привлечения одного покупателя.
Рассмотрим их применительно к разным моделям бизнеса.
Ежемесячная выручка (MRR)
Рассчитывается одинаково и для рыночной, и для SaaS моделей. Нужно посчитать, какую выручку показывает бизнес за определенный промежуток времени: месяц, квартал, полгода. Периодику выбирайте самостоятельно, в зависимости от особенностей проекта.
Пожизненная ценность клиента (CLV)
Показывает, как долго пользователь остается вашим клиентом. CLV рассчитывается так:
-
Для рыночной модели. Нужно оценить, как часто покупатель обращается за повторной покупкой в течение изучаемого периода.
-
Для SaaS. Проанализируйте продолжительность средней подписки пользователя. Если она составляет 4 месяца, значит, через этот срок вам нужно заново взаимодействовать с потребителем, чтобы побудить его оплатить подписку повторно. Для этого нужно правильно оценить интерес людей к продукту. Сделать это на этапе запуска помогает кастдев.
Отток клиентов (CR)
Показывает процент людей, отказавшихся от услуг фирмы. Как рассчитать CR?
-
Для рынка. Достаточно сложно прогнозировать, какое количество клиентов будут пользоваться услугами в будущем периоде. Часть из них откажется от товаров, кто-то, наоборот, будет взаимодействовать с вами чаще. Чтобы иметь примерное представление о CR, нужно брать за основу среднее количество покупок на одного пользователя в год. Это поможет прогнозировать поступления в будущем периоде. Подробнее о том, как составляют прогнозы интернет-маркетологи, читайте в блоге «Эксперт.PRO».
-
Для SaaS. Для модели подписок посчитать CR проще. Приведем пример показателя CR в юнит-экономике: в прошлый период вы получили 100 000 рублей, а за текущий — 50 000, значит, отток составил 50 000 или 50%. Это показывает, что через месяц вы получите еще на 50% меньше, то есть выйдете в ноль, если не предпримите сейчас какие-то действия по оживлению бизнеса.
Стоимость клиента (CAS)
Чтобы определить CAS, достаточно посчитать все затраты на рекламу, которые несет ваша фирма. Если вы тратите на привлечение покупателя в среднем 1 000 рублей, а его пожизненная ценность — 500 рублей, вы работаете в убыточной стратегии.
Почему важна юнит-экономика проекта?
В маркетинге используются разные методы оценки проекта, но, в отличие от юнит-экономики, большинство завязано на рентабельности. Схемы не подходят для стартапов и начинающих предприятий, когда они еще «не раскручены»: прибыль минимальная и ее разумнее реинвестировать. Поэтому на начальных этапах сложно понять, какую прибыль принесет продукт в будущем. Юнит-экономика опирается на другие метрики, благодаря чему позволяет точно спрогнозировать перспективы бизнеса. Другие преимущества юнит-экономики:
-
Анализ легко проводить с нужной регулярностью: раз в месяц, квартал, 6 месяцев.
-
Результаты показывают, какие действия нужно предпринять прямо сейчас: провести рекламную кампанию или снизить PR-расходы, мотивировать сотрудников к работе и поощрить за достигнутые результаты.
-
Можно облегчить себе задачу. В сети существуют калькуляторы юнит-экономики, которые рассчитают все за вас на основе нескольких выходных данных.
Хотите точно оценивать прибыльность бизнеса и запускать рентабельные проекты? Записывайтесь на обучение «Эксперт.PRO». Вы узнаете, как анализировать расходы и доходы, какой процент бюджета выделить на рекламу, как подобрать каналы продвижения и можно ли на это экономить. Опытные наставники откроют секреты создания онлайн-продуктов и их продюсирования, научат формированию личного бренда. Это поможет запустить свой курс или стать продюсером программ.
