Разработка онлайн-курса или другого инфопродукта сопряжена с рисками: вдруг он не понравится потенциальному потребителю и станет убыточным? Проверить эту гипотезу и избежать рисков помогает CustDev. Что это, и зачем он нужен продакт-менеджерам, разбираем в статье.
Что такое кастдев?
Кастдев (от англ. CustDev, Customer Development) — это способ исследования ожиданий целевой аудитории (ЦА). Представьте: вы запускаете инфопродукт — обучающий тренинг. У кого он будет востребован? Какие практические навыки интересны студенту? Сколько потребитель готов заплатить? Часто представления продюсеров и авторов курса не совпадают с реальностью, это приводит к невостребованности продукта, провальному запуску. CustDev выявляет действительные ожидания пользователей и помогает адаптировать инфопродукт к запросам.
Цели Customer Development
Навык проведения CustDev и анализа результатов, помогает продакт-менеджеру решить следующие задачи:
-
Создать аватар клиента.
-
Выявить потребности ЦА.
-
Адаптировать продукт под запросы потребителя.
-
Установить адекватную стоимость курса.
-
Избежать рисков, связанных с неудачным запуском.
-
Собрать идеи для брендинга и подходящего для конкретной ЦА имиджа спикеров.
Проводите кастдев до начала разработки — так вы избавите онлайн-курс от ненужных пользователю блоков. Теперь, когда вы знаете, зачем говорить с потребителем, нужно понять, как это делать.
Принципы custdev
Customer Development проводится в виде интервью с респондентами. Основные принципы интервьюирования::
-
Краткость. На каждый ответ предоставляется 1-2 минуты, все исследование длится не более 30 минут.
-
Большая выборка. Чем больше групп ЦА вы опросите, тем лучше. В каждой группе должно быть минимум 50 участников.
-
Видеозапись. Общение записывается на камеру для дальнейшего анализа. Об этом следует заранее предупредить респондентов.
-
Заготовленные вопросы. Сценарий беседы пишется заранее, но не показывается представителям ЦА, чтобы получить первую реакцию.
-
Отсутствие продаж. Вкратце расскажите, какой продукт готовите, но не рекламируйте и не продавайте его. Задача интервьюера — опросить людей.
Инструкция по custdev: что нужно делать?
Исследование проводится в 5 этапов. На каждом возможны инсайты — фиксируйте все для дальнейшего анализа.
Построение гипотезы
Запуск продукта начинается с построения цепочки: потребитель — его «боль» — причина «боли» — способ решения с помощью вашего продукта. На этом шаге проанализируйте, кому и в чем поможет инфопродукт. Так вы создадите портрет клиента. Подробнее об этапах разработки онлайн-курсов читайте в блоге «Тренер образовательных программ».
Сегментирование аудитории
Второй шаг — разделение ЦА на сегменты. К примеру, вы поняли, что курс полезен мужчинам в возрасте от 30 до 45 лет. Это слишком широкая выборка. Разделите ее на сегменты, используя ролевые модели покупателей: например, по их хобби. Тогда первая выборка будет «любители игры на гитаре», вторая — «активные туристы» и т.д.
Составление вопросов
Пример удачных вопросов для кастдева:
-
Когда вы последний раз повышали квалификацию? Как это поощрялось руководством? Расскажите о своих впечатлениях.
-
Как часто вы читаете обучающие статьи, смотрите ролики? Какими ресурсами пользуетесь?
Пример неудачных вопросов:
-
Сколько вы готовы платить за обучающие курсы?
-
Стали бы вы проходить обучение по данному направлению?
Вопросы во время беседы должны быть направлены на реальный опыт респондента. Не спрашивайте его о будущем и не заставляйте строить предположения — вам не нужны фантазии.
Анализ результатов
Просмотрите интервью и перенесите ответы в таблицу. Проанализируйте повторяющиеся паттерны. Например, вы можете отметить, что большинство людей говорили, что любят геймификацию, потому что она подает сложную информацию в интересной форме и хорошо усваивается. Тогда ваш инсайт — добавить игровые элементы в сложные блоки.
Кастдев — только один из инструментов тестирования инфопродуктов. Чтобы узнать все, записывайтесь на обучение «Тренер образовательных программ». По окончанию курса вы сможете выстроить цепочку продакт-менеджмента и запускать успешные стартапы.
