Для успешных продаж инфопродуктов важно правильно определить потребности целевой аудитории. Что это такое и как работать с запросами потребителей, рассказываем в статье.
Что такое потребности целевой аудитории (ЦА)?
Потребности ЦА — это нужды клиентов, которые вы закрываете товаром или услугой. Бизнес-тренеры, продюсеры и маркетологи называют 5 основных потребностей:
-
Безопасность.
-
Комфорт.
-
Надежность.
-
Новизна.
-
Статус.
К примеру, кофемашина закрывает потребность в комфорте, делает жизнь потребителя проще и приятнее. А телефон Apple апеллирует к статусности, помогает выделиться из толпы и создать успешный имидж.
При разработке онлайн-обучения или другого продукта, необходимо выявить те нужды, которые вы сможете «закрыть». Многие авторы курсов ошибочно руководствуются собственными представлениями: например, считают, что их программа повышает безопасность студента, дает ему новый источник заработка, защищает от потери дохода в кризис. Но сами обучающиеся могут ценить чувство новизны, которое приносит образовательный процесс. Ошибочное представление о нуждах ЦА приводит к запуску безрезультатных рекламных кампаний и сливу бюджета.
3 причины работать с ЦА
-
Повышение продаж. Большинство покупок современный человек совершает для получения позитивных эмоций. В таком случае нужно обращаться к Внутреннему Ребенку, делать ставку на впечатления. Понимая это, вы повысите продажи.
-
Работа с возражениями. Когда речь идет о дорогой покупке, у клиента возникают сомнения. Проработка потребностей ЦА помогает маркетологам и менеджерам подобрать примеры возражений и найти контраргументы.
-
Формирование лояльности. Понимание нужд покупателей создает у них ощущение заботы. В результате растет лояльность к бренду. Даже если сейчас человек не готов купить продукт, в будущем он придет к вам.
Методы выявления потребностей
Первый шаг — создание потребительского портрета (аватара). Об этом мы подробно рассказывали в статьях рубрики «Тренер образовательных программ». Следующий этап — собрать фокус-группу. Если вы уже продаете товар или услугу, у вас есть реальные покупатели — работайте с ними. Принципы отбора группы такие же, как при проведении customer development.
Затем используйте одну из двух методик, описанных ниже.
Активное слушание
Достаточно выслушать человека, чтобы понять, чего он хочет. Действуйте по следующему алгоритму:
-
Выслушайте пожелания.
-
Задайте наводящие вопросы.
-
Убедитесь, что запросы не противоречат друг другу.
Разберем на примере. Потенциальный покупатель заинтересован онлайн-курсами и просит рассказать подробнее. Задайте наводящий вопрос: «Что вы хотите получить от обучения?». Выслушайте ответ. Если студент будет рассказывать о перспективах, которые откроются перед ним, при рекламе делайте ставку на закрытие двух потребностей: статуса и безопасности. Если он начнет рассказ со слов «люблю учиться, расширять границы», делайте упор на новизну.
Открытые вопросы
Иногда слушать недостаточно. Необходимо вступить в диалог с потребителем, задавая открытые вопросы. С каких вопросов начать выявление потребностей клиента? Примеры:
-
Что вы хотите получить?
-
Какими критериями вы руководствуетесь при выборе? Характеристиками, ценой, продолжительностью курсов, наличием официального диплома?
-
Как вы собираетесь использовать продукт?
Задавайте уточняющие вопросы только в случае, если будущий студент замялся с ответом. Будьте внимательны, уточняя размер бюджета — многие люди щепетильно относятся к финансовым ограничениям, это может их оскорбить.
Во время беседы проанализируйте возражения клиента. Например, он говорит «я бы хотел получить дополнительное образование, но у меня так мало времени...». Закройте возражение, сказав, что предлагаете формат микрообучения, ролики короткие, преподаватели на связи в любое время, учиться можно в своем графике.
Ошибки при выявлении запросов аудитории
-
Неправильный аватар. Маркетинговые исследования стоят немало, иногда при запуске онлайн-курсов тренер пренебрегает проработкой портрета клиента. Это приводит к неверному определению рынка сбыта и непониманию нужд реальных покупателей.
-
Заблуждения потребителей. Часто заказчики не осознают истинных мотивов. Редко кто готов признаться, что новая покупка нужна им для статуса. Проводя опросы, привлекая психологов и опытных продажников.
Разработать и запустить собственный проект — сложная задача, состоящая из множества этапов. Познакомиться со всеми вы можете на курсе «Тренер образовательных программ». Записывайтесь на обучение, чтобы разобраться, как выявлять целевую аудиторию и определять ее истинные мотивы, выбирать каналы продвижения и выгодно продавать продукт.
Программа обучения поможет наработать навык исследования потребительских запросов и избежать типовых ошибок. В дальнейшем вы сможете использовать это для продвижения собственного продукта или раскрутки чужих проектов.
