Меню
Получить консультацию
Коучинг

Основные виды убеждения: 4 способа эффективно воздействовать на людей

11.12.2020  |   315 просмотров
Edpro
Костромина Анна
Контент-редактор
Скрыть
Мастер-класс
Банер
Психосоматика. Эмоции, которые разрушают
Мастер-класс
Психосоматика. Эмоции, которые разрушают ваше здоровье
Скрыть
Основные виды убеждения: 4 способа эффективно воздействовать на людей

Вопрос: «как убедить человека что-то сделать?» актуален не только для менеджеров продаж, психологов, консультантов, коучей, но и в повседневной жизни. Какие виды убеждения можно использовать, чтобы помочь человеку сделать правильный выбор? Разберемся.

Что такое убеждение. Его основные виды

01.jpg

Понятие «убеждение» можно рассматривать с трех позиций:

  1. Убеждение-процесс. В такой трактовке это коммуникация, взаимодействие, контакт двух сторон. Одна из них пытается склонить другую к выполнению определенных действий.
  2. Убеждение-результат. Здесь имеется в виду итог коммуникации убеждения-процесса. Он может быть положительным — нужное действие выполнено. А может быть и отрицательным — действие не выполнено, убедить не удалось.
  3. Убеждение-мировоззрение. Это те жизненные принципы и ценности, которые формируются у человека и определяют направления его личностного роста.


Остановимся на процессе убеждения. Как ненавязчиво подвести другого человека к выполнению нужного нам действия? 

Убеждение и его виды

02.jpg

Виды убеждения — это определенные способы воздействия, в результате которых другой человек понимает и принимает нашу точку зрения и выполняет то, что нужно.

Чтобы убедить, можно:

  1. Предоставить нужную информацию.
  2. Разъяснить.
  3. Доказать.
  4. Опровергнуть.

Эти виды убеждений могут быть использованы, как по одному, так и в различных сочетаниях. Это зависит от цели, ситуации, человека и т.д.

Информирование

03.jpg

Часто человек не может принять решение, потому что, ему не ясны цель и результат его действий. Существует формула, которая связывает эти три категории — «принятие решение-действие», где D (decision) — решение, V (value) — ценность цели, P (probability) — вероятность реализации: 

D = f(V "*" P)


Согласно этой формуле, решение, приводящее к действию, зависит от ценности цели и вероятности ее реализации. Причем эти переменные находятся в отношении псевдо произведения ( "*" - знак в кавычках). Т.е. если одна из переменных стремится к нулю, то величина другой уже не имеет значения — величина  D также будет устремляться к нулевой отметке.

Вывод: для принятия решения нужно четко понимать цель и ее ценность и видеть реально достижимый результат. На закрытие этих запросов и направлено информирование. Нужно снять страхи и блоки, которые мешают человеку принять решение и действовать. В этом хорошо помогают примеры тех, кто успешно справился с подобной задачей.

Поэтому один из эффективных методов данного вида убеждения — рассказ, или сторителлинг. Построить свое повествование можно следующими путями:

  • индукция — движение от частных фактов к обобщению;
  • дедукция — движение от общего к отдельным фактам.

Использование того или иного пути зависит от темперамента собеседника, конкретной ситуации и других факторов.

Разъяснение

04.jpg

Применяется в случае, когда информации достаточно или даже сверх достаточно и ее надо структурировать, «разложить по полочкам». Часто используемые виды разъяснений:

  • инструктивное — задействуется память, но не сильно загружается мышление. Фактически предлагается некий алгоритм действий;
  • рассуждающее — больше подходит для людей, склонных к творчеству. Перед человеком ставятся вопросы, на которые он сам ищет ответ. По такому же принципу строится коуч-сессия.


Доказательство

05.jpg

Убеждение основывается на законах логики и имеющихся фактах. Т.е. доказательство опирается на информацию и может хорошо дополнить информирование. При использовании этого метода применяется теория доказательства, метод демонстрации, в том числе пример личного поведения.

Опровержение

06.jpg

По сути это тоже доказательство, поскольку оно строится по законам логики. Но с точки зрения психологии, между доказательством и опровержением есть большая разница. У собеседника уже есть сложившееся мнение, суждение о чем-то, а вам предстоит заменить его на другое. А это уже связано с посягательством на чувство собственного достоинства собеседника. Опровержение — это очень «тонкий» вид убеждения, здесь может потребоваться использование всех других видов. Важно, не настроить собеседника против себя. Для этого применяются следующие правила:

  1. Не подавлять чувство собственного достоинства человека, а стараться сделать его своим союзником.
  2. Учитывать актуальные потребности человека.
  3. Проявляйте искреннее внимание к человеку. Это позволит устранить психологические барьеры в общении.

Бесплатный урок с практикующим коучем
Бесплатный урок с практикующим коучем

В жизни, как правило, для убеждения используется комплексный подход. Виды убеждения комбинируются в различных сочетаниях. Каждый вид имеет свои приемы и методы, выбор которых зависит от целей, ситуации, личности собеседника. 

Больше информации о различных методах убеждения вы можете узнать в разделе «Коучинг».



Мастер-класс
18 апреля
12.00
Мария Вайс
Ведущий вебинара
Мария Вайс
Психосоматика. Эмоции, которые разрушают ваше здоровье
Регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс, чтобы не пропустить
лид форма

Читайте ещё

Бесплатные демо-уроки по программам обучения EDPRO

Подробнее
tick
Спасибо!
Данные успешно отправлены. Наш специалист с вами свяжется.