Вопрос: «как убедить человека что-то сделать?» актуален не только для менеджеров продаж, психологов, консультантов, коучей, но и в повседневной жизни. Какие виды убеждения можно использовать, чтобы помочь человеку сделать правильный выбор? Разберемся.
Что такое убеждение. Его основные виды
Понятие «убеждение» можно рассматривать с трех позиций:
- Убеждение-процесс. В такой трактовке это коммуникация, взаимодействие, контакт двух сторон. Одна из них пытается склонить другую к выполнению определенных действий.
- Убеждение-результат. Здесь имеется в виду итог коммуникации убеждения-процесса. Он может быть положительным — нужное действие выполнено. А может быть и отрицательным — действие не выполнено, убедить не удалось.
- Убеждение-мировоззрение. Это те жизненные принципы и ценности, которые формируются у человека и определяют направления его личностного роста.
Остановимся на процессе убеждения. Как ненавязчиво подвести другого человека к выполнению нужного нам действия?
Убеждение и его виды
Виды убеждения — это определенные способы воздействия, в результате которых другой человек понимает и принимает нашу точку зрения и выполняет то, что нужно.
Чтобы убедить, можно:
- Предоставить нужную информацию.
- Разъяснить.
- Доказать.
- Опровергнуть.
Эти виды убеждений могут быть использованы, как по одному, так и в различных сочетаниях. Это зависит от цели, ситуации, человека и т.д.
Информирование
Часто человек не может принять решение, потому что, ему не ясны цель и результат его действий. Существует формула, которая связывает эти три категории — «принятие решение-действие», где D (decision) — решение, V (value) — ценность цели, P (probability) — вероятность реализации:
D = f(V "*" P)
Согласно этой формуле, решение, приводящее к действию, зависит от ценности цели и вероятности ее реализации. Причем эти переменные находятся в отношении псевдо произведения ( "*" - знак в кавычках). Т.е. если одна из переменных стремится к нулю, то величина другой уже не имеет значения — величина D также будет устремляться к нулевой отметке.
Вывод: для принятия решения нужно четко понимать цель и ее ценность и видеть реально достижимый результат. На закрытие этих запросов и направлено информирование. Нужно снять страхи и блоки, которые мешают человеку принять решение и действовать. В этом хорошо помогают примеры тех, кто успешно справился с подобной задачей.
Поэтому один из эффективных методов данного вида убеждения — рассказ, или сторителлинг. Построить свое повествование можно следующими путями:
- индукция — движение от частных фактов к обобщению;
- дедукция — движение от общего к отдельным фактам.
Использование того или иного пути зависит от темперамента собеседника, конкретной ситуации и других факторов.
Разъяснение
Применяется в случае, когда информации достаточно или даже сверх достаточно и ее надо структурировать, «разложить по полочкам». Часто используемые виды разъяснений:
- инструктивное — задействуется память, но не сильно загружается мышление. Фактически предлагается некий алгоритм действий;
- рассуждающее — больше подходит для людей, склонных к творчеству. Перед человеком ставятся вопросы, на которые он сам ищет ответ. По такому же принципу строится коуч-сессия.
Доказательство
Убеждение основывается на законах логики и имеющихся фактах. Т.е. доказательство опирается на информацию и может хорошо дополнить информирование. При использовании этого метода применяется теория доказательства, метод демонстрации, в том числе пример личного поведения.
Опровержение
По сути это тоже доказательство, поскольку оно строится по законам логики. Но с точки зрения психологии, между доказательством и опровержением есть большая разница. У собеседника уже есть сложившееся мнение, суждение о чем-то, а вам предстоит заменить его на другое. А это уже связано с посягательством на чувство собственного достоинства собеседника. Опровержение — это очень «тонкий» вид убеждения, здесь может потребоваться использование всех других видов. Важно, не настроить собеседника против себя. Для этого применяются следующие правила:
- Не подавлять чувство собственного достоинства человека, а стараться сделать его своим союзником.
- Учитывать актуальные потребности человека.
- Проявляйте искреннее внимание к человеку. Это позволит устранить психологические барьеры в общении.
В жизни, как правило, для убеждения используется комплексный подход. Виды убеждения комбинируются в различных сочетаниях. Каждый вид имеет свои приемы и методы, выбор которых зависит от целей, ситуации, личности собеседника.
Больше информации о различных методах убеждения вы можете узнать в разделе «Коучинг».
