Всегда легче договориться с человеком, который с нами на одной волне: разделяет ценности, любит те же книги и музыку, ведет похожий образ жизни. Но в работе необходимо устанавливать контакт и вести диалог с совершенно разными людьми, убеждать, склонять на свою сторону. Помочь справиться с этой задачей может установление раппорта. Что это такое, и как использовать этот прием из НЛП расскажем ниже.
Что такое раппорт?
Раппорт — это эмоциональная и интеллектуальная связь между людьми, которая возникает во время их взаимодействия. Когда удается его установить в диалоге, то у собеседников появляется доверие друг к другу, симпатия. Эффективность их коммуникации стремительно возрастает.
При таком объединении можно управлять мыслями и поступками собеседника. Установление раппорта с целью влияния на человека используют в разных сферах: психологии, НЛП, гипнопрактиках. Цель может быть различной: от помощи в преодолении психологических проблем до нечестных манипуляций.
В процессе воздействия всегда присутствуют два важных элемента:
-
синхронизация мыслей и движений,
-
поддержание ощущения доверия и понимания.
В НЛП выделяют 3 способа, как можно создать раппорт:
1. Метод принятия. Эта техника базируется на 3 элементах:-
мимика лица, демонстрирующая искренний интерес,
-
тон голоса, располагающий к беседе,
-
поза принятия.
3. Подражание стилю речи и мышлению. Самый сложный уровень установления раппорта. Здесь нужно понять тип мышления вашего оппонента. Их существует четыре: аудиальный, визуальный, кинестетический, дигитальный. Вычислить, какой из них у вашего собеседника, можно по словам-маркерам в его речи. Если их выделить правильно и использовать в разговоре, можно заручиться чужим доверием и управлять действиями человека.
Этапы установления раппорта в бизнесе
В работе, при проведении переговоров, презентаций или сделок важно чувствовать себя уверенно и суметь расположить клиента. Это легко сделать через установление раппорта с ним. Нужно пройти три последовательные фазы:
-
Калибровка. Этот этап психологическое исследование собеседника, на котором определяются его качества, особенности, характеристики мышления и поведения.
-
Подстройка. Здесь проводится синхронизация с человеком. Главная задача — перенять манеру и параметры общения собеседника, настроиться на них и понять, как установить раппорт.
-
Ведение. Если предыдущие стадии прошли успешно, то на этом этапе вы будете взаимодействовать с партнером, как единая система. В этой точке, изменяя свое поведение, можно вести человека в выбранном вами направлении.
При проведении переговоров важно выстроить общение с партнером таким образом, чтобы ему не хотелось прерывать его раньше времени. Для этого существуют 2 вида раппорта:
-
Ролевой. Он базируется на выстраивании иерархии, подтверждении собственной компетентности. Необходимо продемонстрировать знания, опыт, статус, отработанные навыки. Ролевой раппорт позволяет с легкостью убедить в своей правоте и избежать обмана.
-
Симметричный. Этот раппорт направлен на включение зеркальных нейронов, которые идентифицируют собеседника как «свой» или «чужой». Это напрямую сказывается на принятии окончательного решения. Уговорить человека, занимая позицию «свой», значительно проще.
Выйти из раппорта можно, совершая действия обратные тем, которыми пользовались для его установления. Действовать необходимо постепенно, чтобы оставить хорошее впечатление и не настроить человека против себя.
Раппорт — только один из способов воздействовать на людей, с целью влияния на их мышление и поведение.
О других методах можно прочитать в наших статьях блога «Психология». Также там много информации о выстраивании продуктивного диалога, развитии уверенности в себе и умении разрешать конфликтные ситуации.
