Меню
Получить консультацию
Эксперт.PRO

Юнит-экономика: как спрогнозировать будущее проекта?

01.02.2022  |   119 просмотров
Edpro
Дина Забирова
Копирайтер EdPRO по всем действующим программам обучения
Юнит-экономика: как спрогнозировать будущее проекта?

Вам предложили стать инвестором в стартапе, но вы не знаете, как оценить его будущую доходность? Запустили собственный онлайн-курс и не понимаете, сколько денег он принесет через год? Примените подход юнит-экономики. Что это такое, читайте в статье. 

Что такое юнит-экономика?

01 (5).jpg

Юнит-экономика — это информация о деятельности компании, которая основана на анализе прибыльности одного клиента или товара. Показатели юнит-экономики помогают бизнес-тренеру, коучу, инвестору, основателю стартапа трезво оценить, насколько прибылен и перспективен продукт.

Две модели бизнеса

02 (4).jpg

Ключ к созданию устойчивого проекта — это стабильная прибыль, которая покрывает расходы. Юнит-экономика помогает понять, с какой вероятностью текущие доходы повторятся или умножатся в будущем. 

Для начала нужно определится с моделью бизнеса:

  1. Рыночная модель. Вы получаете прибыль с каждой продажи товара или услуги. Пример: бизнес-тренер продает чек-листы и гайды.

  2. SaaS (по подписке). Предприниматель реализует доступ к продукту по платной подписке. К примеру, онлайн-школа открывает видеоуроки на 6 месяцев, после истечения которых пользователь снова вносит абонентскую плату и получает курс еще на полгода.


Определите, к какой модели относится ваш бизнес. Они могут быть совмещенными: бизнес-тренер продает доступ к вебинарам (SaaS) и оказывает платные консультации (рыночная модель). 

Основные метрики юнит-экономики

03 (4).jpg

Чтобы оценить продукт с помощью юнит-экономики, нужно знать ее метрики. Всего их 4:

  1. MRR — ежемесячная выручка.

  2. CLV — пожизненная ценность клиента.

  3. CR — показатель оттока пользователей.

  4. CAS — стоимость привлечения одного покупателя.


Рассмотрим их применительно к разным моделям бизнеса.

Ежемесячная выручка (MRR)

Рассчитывается одинаково и для рыночной, и для SaaS моделей. Нужно посчитать, какую выручку показывает бизнес за определенный промежуток времени: месяц, квартал, полгода. Периодику выбирайте самостоятельно, в зависимости от особенностей проекта. 

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Показывает, как долго пользователь остается вашим клиентом. CLV рассчитывается так:

  1. Для рыночной модели. Нужно оценить, как часто покупатель обращается за повторной покупкой в течение изучаемого периода.

  2. Для SaaS. Проанализируйте продолжительность средней подписки пользователя. Если она составляет 4 месяца, значит, через этот срок вам нужно заново взаимодействовать с потребителем, чтобы побудить его оплатить подписку повторно. Для этого нужно правильно оценить интерес людей к продукту. Сделать это на этапе запуска помогает кастдев


Отток клиентов (CR)

Показывает процент людей, отказавшихся от услуг фирмы. Как рассчитать CR?

  1. Для рынка. Достаточно сложно прогнозировать, какое количество клиентов будут пользоваться услугами в будущем периоде. Часть из них откажется от товаров, кто-то, наоборот, будет взаимодействовать с вами чаще. Чтобы иметь примерное представление о CR, нужно брать за основу среднее количество покупок на одного пользователя в год. Это поможет прогнозировать поступления в будущем периоде. Подробнее о том, как составляют прогнозы интернет-маркетологи, читайте в блоге «Эксперт.PRO». 

  2. Для SaaS. Для модели подписок посчитать CR проще. Приведем пример показателя CR в юнит-экономике: в прошлый период вы получили 100 000 рублей, а за текущий — 50 000, значит, отток составил 50 000 или 50%. Это показывает, что через месяц вы получите еще на 50% меньше, то есть выйдете в ноль, если не предпримите сейчас какие-то действия по оживлению бизнеса.


Стоимость клиента (CAS)

Чтобы определить CAS, достаточно посчитать все затраты на рекламу, которые несет ваша фирма. Если вы тратите на привлечение покупателя в среднем 1 000 рублей, а его пожизненная ценность — 500 рублей, вы работаете в убыточной стратегии. 

Почему важна юнит-экономика проекта?

04 (2).jpg

В маркетинге используются разные методы оценки проекта, но, в отличие от юнит-экономики, большинство завязано на рентабельности. Схемы не подходят для стартапов и начинающих предприятий, когда они еще «не раскручены»: прибыль минимальная и ее разумнее реинвестировать. Поэтому на начальных этапах сложно понять, какую прибыль принесет продукт в будущем. Юнит-экономика опирается на другие метрики, благодаря чему позволяет точно спрогнозировать перспективы бизнеса. Другие преимущества юнит-экономики:

  1. Анализ легко проводить с нужной регулярностью: раз в месяц, квартал, 6 месяцев.

  2. Результаты показывают, какие действия нужно предпринять прямо сейчас: провести рекламную кампанию или снизить PR-расходы, мотивировать сотрудников к работе и поощрить за достигнутые результаты. 

  3. Можно облегчить себе задачу. В сети существуют калькуляторы юнит-экономики, которые рассчитают все за вас на основе нескольких выходных данных. 


Хотите точно оценивать прибыльность бизнеса и запускать рентабельные проекты? Записывайтесь на обучение «Эксперт.PRO». Вы узнаете, как анализировать расходы и доходы, какой процент бюджета выделить на рекламу, как подобрать каналы продвижения и можно ли на это экономить. Опытные наставники откроют секреты создания онлайн-продуктов и их продюсирования, научат формированию личного бренда. Это поможет запустить свой курс или стать продюсером программ.

Читайте ещё

tick
Спасибо!
Данные успешно отправлены. Наш специалист с вами свяжется.